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    産地直送のECサイト「おいしいねいばらき」を通じて「茨城の生産者への恩返し」

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    関東の北東、太平洋に面し筑波山を抱え、自然に恵まれた茨城県。気候も暑すぎず寒すぎず、農作物の天敵となる台風のルートから外れ、さまざまな農作物が収穫できる 。また、出荷先となる都心に2時間ほどでアクセス可能という立地もあって、農業従事者にとって好条件の揃った地域だ。それもあってか茨城県は一部で“伸びしろが一番多い県”とも言われる。

    その茨城県の豊かな農作物を、手軽なオンラインショッピングを通して新鮮な状態で届けるECサイトが「おいしいねいばらき」 だ。食のセレクトショップと言い換えてもいい、こだわり抜いた商品が並ぶECサイトの運営元「未来創造tonbo」を取材した。

    今回はおいしいねいばらきだけでなく、取り扱う商品の仕入先である、地元の農家「マルカファーム」と、地元の農作物を使った加工品の製造元「夢食六(むべろく)ファーム」にも話を伺った。運営者は3者とも生まれも育ちも茨城県。茨城ならではの商品の魅力や想いだけでなく、生産者と流通元の共鳴し合う信頼関係も発見できた。

    「朝取りがどれくらいおいしいのか、それをお客様に伝えたい」

    おいしいねいばらきのサイトには、茨城産のみの特産品が並ぶ。梨、巨峰、とうもろこしなど、その季節ならではの旬の農作物が、時期によって入れ替わり季節感が楽しめる。これらはオフィシャルサイト以外に、楽天市場やYahoo!ショッピングなどのオンラインショッピングモールにも流通させ、茨城県の魅力を全国に伝えている。

    いちばんのこだわりは、なんといってもおいしさと品質。スーパーマーケットに出回る青果は、流通の問題もあって早採りのものが多い。しかし、どうしても完熟の美味しさを伝えたい。そのために収穫したその日のうちに農家から発送することで、産地直送でお客様の自宅まで鮮度を保ったまま届くようにした。これは生産者の農家との信頼関係があって成り立っている。

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    未来創造tonbo 大沼明弘さん

    おいしいねいばらきを運営しているのは、大沼明弘さん 。生産者と消費者の間を取り持つ流通のプロだ。受注処理や顧客対応、農家への対応を行うのが主な業務となる。インターネットから大沼さんにきた注文が農家に送られて、採れたてを梱包して発送をする。農家が農作物の育成に専念するために、お客様と農家を繋ぐ役割を担っている。

    もとを辿ると、2010年に父である大沼弘美さんが設立した会社。生活協同組合で働いていた大沼弘美さんは、農家から作物を直接購入して顧客に送り届けていた。定年退職後、就業中にお世話になった生産者や得た知識を活かせないかと思い、自ら仲介役となるこの仕事を立ち上げた。現在は親子のふたりで運営し、2014年から大沼明弘さんが主に対応を行っている。

    当初はオフィシャルサイトのみで運営していたが、オンラインショッピングモールに出店したことから売上が格段に伸びた。しかも年々倍に伸びている。それによって日々サイト内のレビューが増え、収穫の時期になるとお客様から自然と予約注文が入るまでになった。

    ネット通販で取り扱いにくい青果物

    農作物は自然に大きく影響されるため生産が困難だ。出来の良し悪し、収穫量や収穫時期は天候などに左右される。そのため、農作物の成長過程を農家から伝えてもらうも仕事の一環。そのコミュニケーションを円滑に行うために、チャットツールのLINEを使って定期的にやりとりをしている。写真が送れてログが残るので電話よりも気軽なのだ。

    各生産物ごとにLINEグループを作って、作物の成長期に合わせて写真を送る。そして、出荷時期が遅れる場合はお客様に情報提供をする。農作物は天候によって出荷の時期が左右される状況を説明している。例えば、梨が5日ほど出荷が遅れると生産者から連絡を受けて、おいしいねいばらきから予約者にメールを送る。予約をしてから出荷まで時間があるので待たせて不安にさせない、大沼さんならではの気配りだ。

    10人いれば10通りのクレームがある

    顧客対応において、一番重要なことは「お客様優先」。極力、無駄な連絡をさせない努力をしている 。良質な農作物を作っていても一番大変なのがクレーム処理だ。お客様の言い分もあるが、理解してもらうまで時間が掛る。 問題点を生産者に伝えて検討し、お客様の元へ商品が届いた時の写真を頂いて扱い方の説明をする。そのためにクレームが来た際に一緒に問題を検討できる農家とだけ関係を結んでいる。日頃から連絡が取れるという生産者側の熱意も重要となる。

    それもあって、お客様のメールは毎回開くまで緊張する。とくに農作物特有のクレーム処理は丁寧にお答えし、理解していただくように心がけている。例えば過去にあったのは、とうもろこしに関するクレーム。それはとうもろこしの が原因のものだった。

    お客様からの反応はトラブルだけではない。メールだけでなく手紙も届く。梨のファンのお客様から届いた手紙には、「病床に伏せている娘が亡くなる前に大好きだった梨の汁を飲ませた」と書かれていた。この手紙の内容に心を打たれて、翌年、大沼さんの方で、ご仏前として同じ品種の梨を同じ時期に送ったそうだ。この物語は生産者にも報告して共有している。

    それだけでなく、購入後にサイトに記載されたレビューも共有し合っている。シーズンが終わると生産者と反省会をする。その時にお客様からのレビューをプリントアウトして渡し、評価が低いものから並べて検討し合う。お客様の声が届かない市場出荷と違い、レビューを読んでくじけてしまう生産者もいるという。そういった苦労を乗り越えた気配りによって顧客を増やしている。また、やる気のある生産者からやる気のある生産者を紹介してもらっている。

    農作物は取り扱いが大変だけれど、その美味しさをぜひとも届けたい。大沼さんの想いから繋がった、2件の取引先に取材をした。

    「美味しいものを届けたいという方向性が一緒だった」

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    マルカファーム 矢口仁矢さん

    茨城県のほぼ中央部、かすみがうら市に位置する仕入農家のひとつ、マルカファーム。矢口仁矢さんは、100年続く梨園の5代目。果樹園(梨・ブドウ)を栽培しながら、露地野菜(キャベツ・トウモロコシ)に取り組み始めた。矢口さんの自宅でもある、昭和の雰囲気の残る日本家屋で話を伺った。

    大沼さんとの出会いは、出荷組合でインターネット販売を手助けしたい方がいるという話を耳にしたことから始まった。誰も参加者がいなかったが、矢口さん自身がインターネットを好きだったのもあってチャレンジした。

    矢口さん自身、いままで市場に出しても儲けが少なかった。しかし、インターネットに出品してみると続々と注文が入るように。組合は30ケースほどを予想していたが、遥かに上回る300ケースの売り上げとなった。翌年はそれを上回る売り上げで、伝票のやり取りが大変になるほど。梨の熟度もあって出荷できる時期が限られているが、試行錯誤を繰り返して数を伸ばしていった。

    もともとマルカファームは、雹害で価値が下がることの多い梨の栽培を辞めようとしていた。そんな時に大沼弘美さんから「見た目が少々悪くても味が良いのでもったいない。」というアドバイスもあって、サイト上で理由を説明して販売するようにした。
    インターネットなら説明書きを加えることで 、お客様に「傷がついていても味は変わらない」と伝えることができる。「農作物ですから、個体差もあるので楽しんでください」とデメリットを個性として伝えることは画一化されたスーパーマーケットではできない取り組みだ。

    このように売り上げに影響を与えるほど、農業とインターネットは密接になっている。その取り組みはさまざまだ。マルカファームでは、おいしいねいばらきとのLINEグループだけでなく、自身のFacebookページを開設して日々作物の成長を報告している。「LINEはもう当たり前ですね。まめに連絡しやすいのでやりやすいですね」というように、お互いに話をしながら進めている。

    「おいしいねいばらきさんとは両輪だと思っています」

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    おいしいねいばらきさんの接客対応は特別だという。 「僕自身、インターネット通販をよくするんですけれど、パッパと売ればいいという考えが多いけれど、大沼さんのスタイルはそうではない。生産者もお客様も想いがあるのを理解している」

    「青春ドラマのような場面があったんですよ」という矢口さん。ここ数年間で体験した物語もさまざまだ。「横浜のお客様から連絡があって。『今までに子どもが梨を食べなかったけれど、あっという間に食べた。なんなんですか?この梨は!』というレビューを頂いた。それを読んだ時に、なんで俺はもっと早くインターネット通販をやらずにいたんだろうと思った。こういったお客様に支えられて、厳しい分野の農業でもやっていけると思うようになった」

    お客様からのレビューを読むのも、仕事をやっていてよかったと思える瞬間。「美味しいものを作れば作るほど難しくなる。お客様の反応をダイレクトに感じることができて怖いけれど、嬉しい部分が大きくなる。そういった想いが非常に大切で、共有できるパートナーはなかなかいないと思う」と、おいしいねいばらきさんとの関係性 を語った。

    「この時間によく収穫やるねって言われるけれど、おいしいのは朝だからね」

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    夏が始まりたての7月中旬。この季節のいち推しの作物は「生で食べられるとうもろこし」。市場に出回る一般的なとうもろこしは、茹でる、焼く、蒸すなど、一回火を通さなければ味わうことが難しいが、これは生で齧ることができる。この味わいは宅急便で収穫日当日に届けられる。クロネコヤマトの関東当日便を使えば、関東一円はカバーできる。

    取材日はとうもろこし とうもろこしはイネ科の植物。約2メートルほどの背丈のあるとうもろこしの茎と葉。その中心あたりに、とうもろこしの果実(種子・胚芽)が葉に覆われながら実っている。矢口さんが栽培している品種はゴールドラッシュ、ピュアホワイトなど。 の収穫日。日が昇る前の朝2時、朝採りを見るために矢口さん宅に集合した。矢口さんに案内されてとうもろこし畑へトラクターで向かう。畑の一角には、とうもろこしが生い茂る。

    ふさふさと覆い茂った葉に包まっている果実を矢口さん含め3名で鎌で刈り取っていく。熟していない果実や虫が入ってしまった果実は、その場で捨てられ選定されていく。刈り取った果実は、収穫コンテナへと積まれ、約3時間程で作業終了。ぎっしりと積み込まれたコンテナはトラクターで運ばれていく。

    矢口さん宅前で、果実は重さごとにダンボールに詰められて、発送準備が行なわれる。ここにもアイデアがある。鮮度を保つために、とうもろこしを横ではなく縦に詰める。これは大沼さんとの相談によって生まれたアイデア。箱もそのために作られた。photo

    自分で考えて仕事をすることは楽しさがあって、朝が待ち遠しいんですよ。 朝やるぞ!という気持ちになります。とうもろこしが今日採ってと語りかけてくるんです」

    これからはもっとお客様に近づけるような体験型の取り組みも入れていきたいという意気込みも聞かせてくれた。「どういうところに向かっていきたいかというと、数々のお客様ともっと近くなりたい。インターネットだけでもこれだけお客様に接近できるんですよ」

    茨城ならではのさつま芋の甘味を提供

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    「夢食六(むべろく)ファーム」は、熟成させた焼芋丸干し芋「夢こまち」が人気の製造元だ。甘みが豊富な干し芋は、焼芋にしてから干し上げる製法に特許を出している。もうひとつの人気商品「冷やし焼きいも 」は、茨城おみやげ大賞2016最高金賞受賞するほどの認知度だ。

    この人気の秘訣は、茨城独自の熟成方法から。成長途中の芋は畑の温度が低いと凍ってしまい、中身が黒くなって苦くなる。暖かい地方はそれが起きないが、茨城は昼夜の寒暖差が大きいので凍ってしまう。

    そこで、掘り出した芋はキュアリング倉庫という熟成倉庫に入れることになる。キュアリング処理によって、湿度100%、気温35度で温める。それから温度を下げて置いておくと、芋の周りにコルクのような壁ができ、芋の中のデンプンが糖に変わる糖化減少が起きる。それによって甘くなることが旨味に直結している。これは茨城で昔からある製法だそうだ。

    「茨城の魅力をPRできるイベントがあれば自腹で行きますよ」

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    夢食六ファーム 小沼広太さん

    「茨城県は魅力が多すぎて、なかなかアピールができない。都会に近く経済的にうるおいやすいので、特産物を強調しなくても賄えてしまうんですよ」と語るのは、夢食六ファームの小沼広太さん。茨城県鉾田市にある直売所「夢食六ファームほくほく」は、焼芋、干し芋だけでなく地元の特産品が並ぶ。3年目を迎えて地元に定着し、売り上げも上昇中だ。

    夢食六ファームを立ち上げたのは小沼さんの父。JAの直売所で店長を15年程勤め、組織に収まっていない働き方で、農家のために動いていたそうだ。そのため、今でも連絡を取る農家がいる。 JAでは芋を選別する部署に所属し、そこで全国の芋を食べ歩いた。鳴門金時などブランド芋も多数ある中、茨城の芋がダントツにうまいと感じたそうだ。夢食六ファームを始めたのは、干し芋を製造するオーナーから本格的に販売したいということで、芋のプロである小沼さんの父に声が掛かったことがきっかけ。

    そこから直売所を作り、独自選考した農家の作物を入荷するようにもなった。値段の付け方も独特だ。「メロンは買い取りで、農家の言い値。農家がいかに儲かるかを考えている」。それもあって、農家も喜んで良い作物を出してくれるという。まさに信頼あっての関係性だ。消費者に喜んでもらうためには価格は安いほうがいい。しかし、安くすると生産者を苦しめるようになる。なので、良いものにはできるだけ値段を付けて提供したいという方向性だ。

    お互いに意見を言い合える関係性

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    干し芋を加工しながら直売所を経営する小沼さんと、大沼さんが知り合ったのも、不思議な縁から始まっている。2年前の冬、利用していたダスキンの営業担当が、もともと大沼さんと生活協同組合で働いていた方。当時通販をやっていなかったので紹介してもらったことが発端となる。

    おいしいねいばらきで流通を始めた頃は、まだ県外に干し芋の美味しさ が伝わっていなかった。他の干し芋よりも割高だから、まずは試食をしてもらいたい。そこで、大沼さんから通販では試食ができないので「お試しパッケージ」を出すという提案があった。小沼さんには無いアイデアだった。

    お試しパッケージの購入には「お一人様一回」「レビュー必須」など制限を加えていたが、毎日売れた。最初は売れるとは思わず、品不足になっていった。
    そうして売れ行きはギフトセットなど他の商品に派生していき、現在はおいしいねいばらきを代表する商品にまでなった。お互いに話をし合うことで、より良い流通が生まれているのだ。

    ここまで商品に対する愛着があるのは地元愛があってのこと。前職は塾の先生をしてた小沼さん。教え子の高校生たちが地元の良さをアピールできないことに疑問に持つようになった。そこから茨城の魅力を大勢に伝えたくなったという。「茨城はPRが下手。すごくもどかしい。メロンが有名なのにアピールが足りないのは何故なんだろう。鉾田市は芋の日本一の生産地なのに」。

    茨城の魅力を熟知しているからこそ、いろいろともどかしい部分が見えてしまう。それは、おいしいねいばらきの想いとも通じ合っている。「大沼さんには『生活協同組合で働いている時に茨城の美味しいものを使って自分はご飯を食べさせてもらった。茨城にはこんなに美味しいものがあるのに知られていない、全国に知ってもらいたい』という想いがあって、それは私の根底と合致しているんですよ」。こういった地元への熱い想いが多く集まるので、おいしいねいばらきのサイト内は常に活気にあふれているのだろう。

    http://www.oiba.jp/